A diferencia de los dentistas, los líderes corporativos de muchas profesiones están muy bien preparados para llevar adelante un negocio. Muchos han recibido una formación formal en gestión, han estado en contacto con mentores que les brindaron inspiración y orientación, y han tenido experiencia práctica al mismo tiempo que escalaban las distintas posiciones ejecutivas.
A los dentistas no se les brinda formación en negocios en la facultad de odontología. Incluso si se desempeñan como socios de algún consultorio, rara vez adquieren conocimiento sobre negocios que valga la pena. Desgraciadamente, esta falta de preparación hace que muchos profesionales se queden atrás en esta nueva y desafiante  era económica de la odontología. Algunos estudios afirman que el 75% de los consultorios redujo su nivel de producción en los últimos 5 años.

Hoy en día, los dueños de consultorios deben aprender a ser líderes empresariales si quieren lograr un éxito económico duradero al mismo tiempo en que se mantienen enfocados en hacer lo que aman: ser dentistas.

¿Qué significa ser un líder?
Antes de convertirse en líderes, los dentistas deben aprender que significa realmente ser líder, y que no significa ser líder. El liderazgo no significa estar todo el tiempo dándole órdenes a todo el mundo, hacer reuniones y pronunciamientos filosóficos. Hay muchas formas de definir a un líder, incluyendo esta: un líder hace que otra gente se vuelva exitosa.
En un consultorio odontológico, esa “otra gente” son los miembros del equipo de trabajo. Obviamente, si estan teniendo éxito, al lider del consultorio le irá bien. Tenga en cuenta que esta definición enfatiza el “dar”, no el “tomar” y no incluye palabras como “control” o “poder”. Refleja la comprensión de que un verdadero líder es el que inspira y estimula a los empleados, en lugar de demandar todo el tiempo.
Un sin numero de dentistas se sienten inseguros o inseguras con respeto a sus habilidades como líderes, pero no se dan cuenta que es mucho más fácil de lo que la mayoría de la gente piensa.

Lo que los líderes de excelencia hacen
Antes de definir las actividades que corresponden a un verdadero líder, es una buena idea explicar que es lo que los líderes eficaces NO hacen. Los verdaderos líderes no gestionan las operaciones diarias del consultorio. No pasan más de un 2% del tiempo ocupándose de asuntos administrativos, financieros o de oficina. Delegan todos estos asuntos esenciales, pero no clínicos a miembros del equipo de trabajo, lo que les permite ejercer su profesión libremente, y ejecutar los siguientes roles de liderazgo:

1. Crear y compartir la vision del consultorio. Lo primero que se requiere de un líder es que pueda responderse: ¿Donde quiero que esté el consultorio de acá a 3 años? Respondiendo esta pregunta por escrito, el dentista puede presentárselo al equipo de trabajo y comunicárselos regularmente, recordándoles cual es el objetivo al cual el consultorio quiere llegar. La visión le brinda al equipo un mayor sentido de pertenencia y propósito. Les permite sentir que los que tiene no es “solo un trabajo”. Cumplen un rol en lograr algo excepcional en un período determinado.

¿Por que tres años? Las fechas tope crean un sentido de urgencia y motivan a la acción. Además, las situaciones y perspectivas cambian a lo largo del tiempo. Cuando el consultorio cumple con sus objetivos en tres años, el líder del consultorio, puede entonces reevaluar las posibilidades y crear nuevos objetivos de acá a tres años más.

2. Programa al menos 10 objetivos basados en la visión. El líder del consultorio y el equipo de trabajo deben intentar responder a la pregunta: ¿Cómo se logrará llegar a nuestra visión en tres años? Los objetivos son la respuesta.

Aunque no pueden medirse tan específicamente como los informes de desempeño, los objetivos son, igualmente, específicos: por ejemplo comprar una silla, actualizar todos los sistemas de gestion, aumentar el rango de servicios estéticos, etc. La participación del equipo en establecer objetivos tiene sentido no solo porque contribuye significativamente al proceso, si no porque ellos serán los responsables de cumplir con los objetivos. De hecho, poseerán los objetivos tanto como lo hace el líder.

Establece al menos 10 objetivos para cada visión cada 3 años. Cuando el consultorio cumple con los objetivos del primer año, se pueden establecer los objetivos para el segundo año. 

¿Alguna vez ha sentido que no importa a donde vaya o lo que haga, simplemente no puede escaparse del marketing digital? ¿Alguna vez ha notado que cuando abre un correo electrónico, aplicación, cuenta en alguna red social, o incluso algunas de sus herramientas de software, alguien le ha enviado algún anuncio o mensaje que no se puede cerrar?
Entienda que esto también le ocurre a los posibles pacientes a los que está tratando de llegar con su marketing online, y se sienten igual de molestos por estas interferencias como nosotros. Los anunciantes y vendedores compiten por su atención con cada click del mouse, y los anunciantes, incluyendo su competencia, son cada vez más escurridizos.
Las estrategias de marketing se vuelven cada vez más personales, únicas y convincentes. Los consultorios dentales corporativos y los dentistas que tienen un enorme presupuesto para el marketing les encanta esto porque están dispuestos a gastar lo que sea necesario para lograr el dominio del mercado. Pero esto hace que sea más difícil para el dentista solo y los consultorios pequeños competir.
Esto también genera en los posibles pacientes la costumbre de ignorar cada mensaje promocional con el que se encuentran.
Seguramente haya escuchado de la “ceguera del Banner” – que se refiere a que, inconcientemente, nuestra mente aprendió a “apagar” los anuncios de los Banners. De hecho, la gente suele ignorar los anuncios en sitios Web en general, nos saltamos los anuncios publicitarios en los vídeos de YouTube (¡hacemos clic en la “x” tan pronto como no es posible!). La investigación es clara con respecto a que los anuncios de aplicaciones móviles (aunque alguna una vez altamente eficaces) son completamente ignorados.
Para el dentista promedio, los pay-per-clic añaden las tasas click-through, que suelen ser terribles, pero son probablemente mejores de lo que nunca serían porque sin querer enseñan a la gente cómo ignorarlos. Existe una capacidad innata (el sistema de activación reticular) de los seres humanos para adaptarse fácilmente y pasar por alto las cosas que no quieren.
(Esta es la razón por la cual la mayoría de las publicidades de las revistas por defecto presentan a mujeres con poca ropa, ya que la respuesta fisiológica está prácticamente integrada en los hombres a desear la belleza. Por supuesto, es nuestra decisión si somos presa de este tipo de publicidad, pero funciona ya que aprovecha una respuesta de comportamiento que se ve reforzada química y psicológicamente.)