Todos los gurús de gestión de consultorios hablan de ayudar a los dueños de consultorios a alcanzar sus metas. Pero ¿qué pasa con la gente que ni siquiera conoce a sus metas? Claro, sabemos que nos gustaría más dinero. Pero, ¿cuánto? Sabemos que nos gustaría tener más pacientes, pero ¿por dónde empezamos a conseguirlos?

Voy a explicar cómo establecer sus metas e ignorar sus excusas. Voy a asumir que ya tiene algunos objetivos en mente. Por ejemplo, nuevos pacientes por día. Normalmente, esto se define como el número de nuevos pacientes que vienen, en promedio, por día de trabajo. ¿Sabías que necesita al menos uno o dos pacientes nuevos por día de trabajo para evitar entrar en una meseta, o peor, un descenso en su consultorio?


Si quiere crecer, o bien tiene que ir mucho más alto de uno o dos nuevos pacientes al día, mejorar su sistema de llamados a pacientes, mejorar su numero de aceptaciones de tratamiento o una serie de otras posibilidades. (¿Ve por qué esto puede ser desalentador?) Pero, vamos a suponer que usted ha utilizado los informes de DentistMetrics para ver que es obtenible en un consultorio exitoso, y aumentan la cantidad de pacientes nuevos por día es su nuevo objetivo.


Digamos que usted está actualmente en 1,75 nuevos pacientes al día. Aquí es cómo usted fija su objetivo: (Advertencia: Usted nunca será capaz de mejorar su consultorio si no es honesto consigo mismo Cuando se fije en estos números en relación a la realidad que estás experimentando, NO empiece a salir con excusas)
Si usted realmente desea hacer a su consultorio mejor, siga estos pasos que apuntan a lo que si es alcanzable. Este es el mismo proceso de compañías Fortune 500 utilizan la hora de establecer objetivos de miles de millones de dólares. Funcionará para usted tambien.

A diferencia de los dentistas, los líderes corporativos de muchas profesiones están muy bien preparados para llevar adelante un negocio. Muchos han recibido una formación formal en gestión, han estado en contacto con mentores que les brindaron inspiración y orientación, y han tenido experiencia práctica al mismo tiempo que escalaban las distintas posiciones ejecutivas.
A los dentistas no se les brinda formación en negocios en la facultad de odontología. Incluso si se desempeñan como socios de algún consultorio, rara vez adquieren conocimiento sobre negocios que valga la pena. Desgraciadamente, esta falta de preparación hace que muchos profesionales se queden atrás en esta nueva y desafiante  era económica de la odontología. Algunos estudios afirman que el 75% de los consultorios redujo su nivel de producción en los últimos 5 años.

Hoy en día, los dueños de consultorios deben aprender a ser líderes empresariales si quieren lograr un éxito económico duradero al mismo tiempo en que se mantienen enfocados en hacer lo que aman: ser dentistas.

¿Qué significa ser un líder?
Antes de convertirse en líderes, los dentistas deben aprender que significa realmente ser líder, y que no significa ser líder. El liderazgo no significa estar todo el tiempo dándole órdenes a todo el mundo, hacer reuniones y pronunciamientos filosóficos. Hay muchas formas de definir a un líder, incluyendo esta: un líder hace que otra gente se vuelva exitosa.
En un consultorio odontológico, esa “otra gente” son los miembros del equipo de trabajo. Obviamente, si estan teniendo éxito, al lider del consultorio le irá bien. Tenga en cuenta que esta definición enfatiza el “dar”, no el “tomar” y no incluye palabras como “control” o “poder”. Refleja la comprensión de que un verdadero líder es el que inspira y estimula a los empleados, en lugar de demandar todo el tiempo.
Un sin numero de dentistas se sienten inseguros o inseguras con respeto a sus habilidades como líderes, pero no se dan cuenta que es mucho más fácil de lo que la mayoría de la gente piensa.

Lo que los líderes de excelencia hacen
Antes de definir las actividades que corresponden a un verdadero líder, es una buena idea explicar que es lo que los líderes eficaces NO hacen. Los verdaderos líderes no gestionan las operaciones diarias del consultorio. No pasan más de un 2% del tiempo ocupándose de asuntos administrativos, financieros o de oficina. Delegan todos estos asuntos esenciales, pero no clínicos a miembros del equipo de trabajo, lo que les permite ejercer su profesión libremente, y ejecutar los siguientes roles de liderazgo:

1. Crear y compartir la vision del consultorio. Lo primero que se requiere de un líder es que pueda responderse: ¿Donde quiero que esté el consultorio de acá a 3 años? Respondiendo esta pregunta por escrito, el dentista puede presentárselo al equipo de trabajo y comunicárselos regularmente, recordándoles cual es el objetivo al cual el consultorio quiere llegar. La visión le brinda al equipo un mayor sentido de pertenencia y propósito. Les permite sentir que los que tiene no es “solo un trabajo”. Cumplen un rol en lograr algo excepcional en un período determinado.

¿Por que tres años? Las fechas tope crean un sentido de urgencia y motivan a la acción. Además, las situaciones y perspectivas cambian a lo largo del tiempo. Cuando el consultorio cumple con sus objetivos en tres años, el líder del consultorio, puede entonces reevaluar las posibilidades y crear nuevos objetivos de acá a tres años más.

2. Programa al menos 10 objetivos basados en la visión. El líder del consultorio y el equipo de trabajo deben intentar responder a la pregunta: ¿Cómo se logrará llegar a nuestra visión en tres años? Los objetivos son la respuesta.

Aunque no pueden medirse tan específicamente como los informes de desempeño, los objetivos son, igualmente, específicos: por ejemplo comprar una silla, actualizar todos los sistemas de gestion, aumentar el rango de servicios estéticos, etc. La participación del equipo en establecer objetivos tiene sentido no solo porque contribuye significativamente al proceso, si no porque ellos serán los responsables de cumplir con los objetivos. De hecho, poseerán los objetivos tanto como lo hace el líder.

Establece al menos 10 objetivos para cada visión cada 3 años. Cuando el consultorio cumple con los objetivos del primer año, se pueden establecer los objetivos para el segundo año.